• 
• 
• 
• 
• 
• 

Leidraad vermogensopbouw

De Autoriteit Financiële Markten (AFM) heeft een leidraad gepubliceerd om het zorgvuldig adviseren van consumenten bij vermogensopbouw te ondersteunen. "Financieel adviseurs, banken en beleggingsondernemingen moeten hun klant goed doorgronden, een juiste inschatting maken van het risicoprofiel en de nazorg goed regelen." Dat stelt de AFM in haar leidraad zorgvuldig adviseren bij vermogensopbouw. In dit artikel een paar opvallende conclusies.

Adviestraject

Hoewel de AFM kiest voor een iets andere benadering dan bij eerdere adviesrapporten c.q. leidraden komen de standaard elementen voor een zorgvuldig adviestraject weer terug:

Nieuw in dit overzicht is de toevoeging Informeren, onder Kennismaking. Dit is onder andere een gevolg van de inducementregels, waardoor de financiële dienstverlener voorafgaand aan zijn dienstverlening de klant dient te informeren omtrent zijn dienstverlening en de (wijze van) beloning.

Productassortiment

De financiële dienstverlener dient een duidelijk beeld te hebben van het productassortiment. Hij heeft de productsoorten in zijn assortiment bewust gekozen en aanbieders in zijn assortiment bewust geselecteerd. Op basis van deze keuzes kan de financiële dienstverlener de doelgroepen die hij adviseert afstemmen of natuurlijk andersom (assortiment afstemmen op de doelgroepen). De financiële dienstverlener dient zich ervan bewust te zijn dat niet alle producten passend zijn voor alle typen klanten en/of doelstellingen, gezien de kosten en/of risico's.
Als uit een inventarisatie blijkt dat een product past wat niet door de financiële dienstverlener wordt gevoerd in zijn assortiment, dan zal de financiële dienstverlener "nee" moeten verkopen! Hoe kleiner het productaanbod van de financiële dienstverlener des te vaker men waarschijnlijk "nee" zal moeten zeggen.
Ook is van belang dat de financiële dienstverlener uitsluitend adviseert waarvan men voldoende kennis in huis heeft. Van alle producten waarin men adviseert zou het goed zijn als men kan uitleggen waarom men die in het assortiment heeft opgenomen.

Klantgerichte bedrijfsvoering

Naast een goed productassortiment en de juiste kennis is het ook van belang om de processen en controlemaatregelen op orde te hebben. Adviseren is mensenwerk, mede daardoor kan er gedurende het adviesproces wel eens wat fout gaan. Het is dan ook van belang dat de financiële dienstverlener processen en controlemaatregelen opstelt en inzichtelijk maakt, zodat duidelijk wordt wat wordt verwacht, welke stappen genomen moeten worden en welke werkzaamheden moeten worden verricht. De adviseur heeft de mogelijkheid om regelmatig te controleren of er zorgvuldig wordt geadviseerd.
Belangrijke aspecten bij de bedrijfsvoering zijn ondersteunende software, richtlijnen voor dossiervorming, goede productinformatie, een vaste procedure voor het adviesproces, het werken met gespreksverslagen, het archiveren van gegeven adviezen en het vervaardigen van automatische signalen voor nazorg.

Informatie van de klant

Bij het inventariseren van de financiële positie, de risicobereidheid, de doelstelling en de kennis en ervaring van de klant, mag de financiële dienstverlener in principe uitgaan van de informatie die de klant verstrekt. Uitzondering hierop zijn complexe zaken waarvan een klant onvoldoende kennis heeft, denk bijvoorbeeld aan de exacte inhoud van een echtscheidingsconvenant of een pensioenconstructie. In die gevallen is het verstandig om de benodigde informatie bij de klant op de vragen en zelf door te lezen.

Niet verenigbare doelstellingen

Het kan in een adviesproces voorkomen dat de doelstellingen van een klant niet overeenstemmen met zijn beschikbare middelen. De klant heeft in dat geval geen realistisch beeld van zijn mogelijkheden. Het is in die gevallen de taak van de financiële dienstverlener om de klant te wijzen op de onverenigbaarheid van de doelstellingen met zijn middelen. Denk bijvoorbeeld aan een te dure woning. De klant kan in dat geval zijn doelstellingen bijstellen, ergo een goedkopere woning zoeken. Indien de klant zijn doelen niet wenst bij de stellen zou de financiële dienstverlener zijn adviestraject moeten afbreken.

Eén advies

Adviseren betekent niet dat de financiële dienstverlener de klant verschillende opties voorlegt. Het advies dat de financiële dienstverlener verstrekt moet, wat de financiële dienstverlener betreft, de (binnen zijn dienstverlening) best passende oplossing zijn voor de klant. De klant heeft vervolgens uitsluitend nog de keuze om het advies wel of niet op te volgen.

Wat kunt u doen?

Lees het de gehele Leidraad zorgvuldig adviseren over vermogensopbouw (klik hier). Beoordeel het door u gehanteerde productassortiment en vergelijk dit met uw doelgroepen. Pas indien noodzakelijk uw productassortiment of uw doelgroepen aan. Kijk zorgvuldig naar de door u gehanteerde adviesprocedures en scherp deze - daar waar nodig - aan. Tenslotte adviseren wij om minimaals eens per kwartaal een aantal adviesdossiers te controleren de naleving van de juiste procedures.

Wat kan SVC voor u doen?

Wij kunnen u begeleiden bij het opstellen van adviesprocedures en werkinstructies die aansluiten bij de advisering in vermogensopbouwproducten. Met ons organisatiehandboek, in de vorm van een intranetomgeving, beschikken wij over een krachtige tool om uw adviesprocessen te ondersteunen.

Home » Nieuws » Leidraad vermogensopbouw